贝贝网中国母婴峰会 贝壳元素赵靖伟 品牌观念在升级

【摘要】10月11日，由贝贝网主办的2016中国母婴峰会在杭州举行，峰会围绕“妈妈经济共建中国母婴”的话题进行探讨。作为新潮的童装品牌、贝壳元素总经理赵靖伟分享了诸多观点。

赵靖伟认为，随着消费升级，品牌观念不断提升，童装品类相对特殊，对于消费的决策者涉及到付费者、意见者、使用者每一个环节，品牌需要找准自身定位，同时需要完善自身供应链、产品与仓储。同时，由于母婴品类的天然社交属性，口碑营销不容忽视。

现在二胎开放市场逐渐广阔，妈妈群体越来越受到消费市场热捧。赵靖伟认为，这种情况下供应链整合布局就更显重要，“线上不是唯一通道，想要扩大市场份额，同样需要深入到线下”。

对于贝壳元素目前的发展，他也与现场的1500位同行分享了经验。

“贝壳元素通过实现规模经济、降低边际成本、加快产品动销率实现自身市场份额占有率;完善供应链、及时推陈出新，完善产品对于战略目标实现十分重要。”

以下是演讲全文：

大家好!我是贝壳元素的创始人赵靖伟，今天非常荣幸，也是非常感谢贝贝网提供这么一个机会给大家进行分享和交流， 我是从2006年开始进入童装行业，就是前几天刚刚过了10岁生日，就是刚刚懵懂开始一步一步发展起来，收获比较多，我们积累了450万的用户数量。

在电商时代的早期，其实很多人或者是很多厂家都没有品牌的概念，其实我们也是一样，但是随着时代的发展，时间的推移，我们越来越重视品牌，贝壳元素只是贝壳品牌的品牌之一，因爱成贝是我们的精髓，我们可以像贝壳保护珍珠一下呵护我们的孩子们，每个贝壳都可以孕育强大的珍珠，大家都知道其实童装的发展趋势是滞后至于女装的，无论是发展轨迹上面，还是发展变化上面，有很多地方都是跟女装类似。但是童装跟女装还是非常大的一些区别。比如说，在消费者，她在消费的数量上面或者说一些消费观念上面，都会有很大的差别。后面我会跟大家一一阐述。

关于童装这个人群，我给大家简单介绍一下这个人群分析，从新生儿出生，0-2岁的阶段，由于初为人父，初为人母，就是只有这么一个孩子，这个宝宝比较娇嫩，就是全家人把所有的宠爱于这个孩子一身体，无论是吃穿穿玩的，都是给他用最好的。这个时候对价格不是很敏感，聚焦在童装上面他有这样的一个差异，这个阶段的父母诉求是产品本身的品质。就是你这个衣服到底是不是纯棉的，面料是怎么样的，是不是纯棉的，做工好不好，会不会刺激我宝宝比较娇嫩的皮肤，含不含甲醛，你的色牢度合格不合格。至于说款式上面，这一阶段父母的诉求这个不是第一诉求，他更关心是产品的本质。但是上幼儿园以后，父母已经被这些熊孩子折腾两三年，就是新鲜感退去，就是尤其是上中班以后，就是小孩子很容易脏，如果孩子比较淘气，这个孩子衣服很容易破，就是夏天的话就是这个孩子一天换两三次衣服，就是幼儿园里面就是家长有一个攀比心里，就是一定让孩子穿得最好看，因为每个家长认为自己的孩子是长得最好看的，就是用服饰把自己的孩子装扮非常的漂亮。所以存在一些攀比心里。

现在的孩子的审美观点相对独立，如果在座是有孩子比较清楚，他不像我们这个年代傻乎乎的，家长给什么，就是穿什么，就是家庭条件不好就是穿亲戚朋友给的剩下的衣服，现在的孩子就是自己喜欢的一些衣服，就是有一些图案或者是卡通形象，就是现在的妈妈选择孩子的衣服，就是拿电脑或者是手机给孩子看，这个款式喜欢不喜欢，不喜欢就过，喜欢就是就是看看哪些元素比较喜欢，小孩子不喜欢的衣服绝对不会。所以现小孩子的审美观比较独立。

现在的家庭3-10岁的阶段，对于产品的一个需求量是比较大的，但是性价比要求比较高，因为他需求量是比较大的，款式要求比较高，注重款式和性价比，就是相对0-2岁的阶段对于品质不是没有诉求，它的诉求没有0-2岁的这么严格。就是把童装的受众分三个，一个是付费者，一个是意见者，一个是使用者。付费者，这个很容易理解，他就是掏钱的人，孩子的父母。意见者就是老人，因为有的时候童装是非常的特殊，有一个意见者，就是老人，就是孩子的爷爷奶奶，外公，外婆，然后就是使用者，真正的使用者是孩子。

所以说，意见者他尽然给出一些意见，就是面料上面，款式上面也好，尽量给出一些意见，他们这些人给出的意见，有的时候会站在购买过程当中起一些决定性的作用。刚刚我们提到了消费观念，我们之前做过抽样烟调查，针对我们的用户，把用户按照不同的收入等级分很多层，对这些用户进行一些调查，调查的结果和我们最开始的想象有非常大的出入，一开始大家以为追求性价比的可能都是中低端收入的家庭。最后我们调查出来的结果其实不是这样的，有很多高收入的家庭，他也是追求性价比，因为一些妈妈或者是一些爸爸，这些做父母的，他很舍得给自己买几千块钱的衣服，但是对于小孩子的衣服，他不是买不起，而是他觉得没有必要，因为孩子处于一个快速成长期，他换衣服非常勤，自己的父母不是说不舍得在孩子身上花钱，而是花在哪些方面，就是在孩子的教育上面，在孩子的食品上面非常舍得花钱，就是孩子的服装上面没有花这么多钱，购买这么贵的衣服。

比如说，孩子处于快速成长期，每个季度他都要换新衣服，而且尺码不对，再加上平时还要换洗的，所以说，他对于时间的要求比较高，他不会花特别高的价格去买，因为他觉得不值得，尤其是一些基础款的现象更加明显，但是这些收入比较高的家庭，他会搭配一些大牌的一些外套，类似于这样的一些和基础款搭配起来，有的外套比较大牌就是支撑场面，所以整个的消费观念就是跟我们的想象有出入。

所以，我们的定位就是机遇用户的一些需求，是以基本款为主，提高客件数，就是实现规模经济。我们就是要通过提高我们产品的销量把这个销量不断地加大。然后把我们的边际成本降低，同时加快产品的动销率，我们定这么一个策略，这个策略对我们以后的发展起到非常重要的意义，这个销量或者是整个业绩逐年在攀升。在整个行业里面做到一定的知名度。

如果按照这个策略走，这三个非常的重要。他对于产品的一个迭代速度，供应链的反映速度以及仓储，就是降低你的边际成本，我们这样的模式就是这三点做得非常棒，产品的迭代速度非常棒，就是每个品牌产品团队去承担，如果你想要做好迭代速度，定期而且及时地上服饰，服饰本身就是潮流行业，你要不断推陈出新，制订一个非常相信和准确的产品计划，对于整个产品的货期也好，或者是入库时间也好，进度也好都要跟进非常好。

供应链就是生产端的供应链，我们这样一年有千万件的销量，对于生产端的要求是非常非常高的，所以说，他这边工厂这一块对于你的配合度，以及对于品质的完成率，能不能达到你的要求，要求也是非常的苛刻。我们是这么做，因为工厂下面有很多是做工厂的朋友，工厂就是一个诉求，你给他一个订单量能不能满足甚至超过他的产能，只要是达到这个诉求，后面的很多都是很好办，所以我们把很多的一些，因为我们本身的订单量比较大，我们根据每个工厂分成一些等级，把这些订单分配给一些相应的工厂，达到他们的产能，这样的话，工厂非常的愿意配合我们，就是品质上面，就是货期上面，就是其他的要求，工厂愿意配合我们，这是我们解决供应链的一个方法，你只要把工厂的产能满足掉以后，就是把他们成本降低，工厂关心这个，就是跟工厂的配合度非常重要。

再一个就是仓储，仓储就是专业的人做专有的事儿，我们后来打包给第三方做，指定考核指标，及时地接近，就是在效率和效果上面做得非常棒。如果从财务成本上面来说，肯定是自己做要比承保给第三方做划算一点，我们这样给第三方做降低管理成本，财务成本比较高，管理成本比较低，也是负责划算的事情。只有这三点做好以后，才是对我刚刚所说的整个侧面的一个补充。

所以，我觉得一个品牌想要持续的发展，而且想要获得一个比较优秀的这么一个口碑传播，我是觉得重心根本不在于营销策略，因为我们现在很多人碰到一起，就是具体的营销成略怎么玩，重心不是在这里，重心就是在你是不是拥有过应的产品，产品和性价比是不是获得用户的心。就是把产品的品质提到战略的层面考虑，就是需要抉择者提升，抉择者需要有这样的魄力去做这个事情，就是产品品质做好的话，除了决策者需要有决心去做，还有另外一个非常重要的一个因素，还是刚刚所说的，生产端供应链的配合。

因为现在很多你想要把品质做好，你的供应商，你的生产商不一定可以完成，这个时候需要有一定的话语权，我刚刚说大批量做，工厂也是愿意配合我们，就是只有品牌方和生产端两个结合起来才能真正把品质做起来，如果一个方向犹豫的话，就是这个品牌做不好，我们本身是做互联网品牌，因为我觉得互联网品牌最大的优势反映速度快，然后有一些数据，但是在品牌塑造这一块，其实还是非常非常的弱，跟刚刚几位线下的一些品牌相比起来，其实在品牌塑造这一块，互联网品牌非常的弱。

如果我们想要在品牌这一块能够真正走出去，互联网品牌其实还有很多的路走，跟线下的企业去学习一下。我们之前跟很多用户做过一些沟通，发现有这么两个场景，第一个场景，就是一个年轻的妈妈，他在我们这里买了很多衣服回去以后，因为他是在办公室，就是把包一拆开，很多同事围过来，一下子购买这么多，性价比不错，品质不错，就是无形当中做一个广告，另外一个场景就是小区里面，就是妈妈们都保着孩子扎堆聊天，就是聊育儿经，这个时候就是聊你穿的是什么衣服，他穿什么衣服，你吃什么东西，就是无形当中拉了一些新用户。

所以说，母婴行业就是具备一个天然的社交属性，这个优势对于我们母婴行业来说是非常大的优势，对于我们来说非常非常棒，我们要抓住这个优势，因为现在在提粉丝经济，朋友圈经济，红人经济。在母婴行业做的话就是比其他的行业有先发优势。

六、二胎开放市场巨大，线上线下相互学习，提升销售能力，扩大品牌认知度

今年是二胎放开，二胎放开对我们整个行业都是利好，我这里有两组数据，刚好跟上午的描述不太一样，我也是国家统计局公布的数据，这个是出生率的数据，大家可以看一下从12年到14年出生率，这个是自然成长率，我们可以看出来从12年以后，无论是出生率还是自然增长率都是逐年攀升，有数据表明，这一波婴儿潮要持续到2022年前后，所以说，我们这些从业者可以抓住这一波热潮，把这个行业做大做强，现在母婴行业不是特别的规范，我们抓住这一波热潮，把市场做大做强。

现在大家都是在说这个工厂招工难，很多工厂说工人比较难招，这个工厂招工非常难，我们从就业从业人数可以看出来，橘黄色的线路城镇的从业人数，蓝色就是农村出来的从业人数，我们农村的从业人数是一直在下降，所以说到了2013年城镇的就业人数数超过农村的就业人数，后面的竞争很大程度上面就是你在拼你的供应链，你的供应链的竞争，谁的供应链有优势，谁的供应链整合好就是在这方面已经成功一半。

刚刚几位同学提到线下布局，品牌方这几点做好，就是差销售，销售就是全渠道布局，全渠道布局不是线上的全渠道不到，就是渗透到线下，很多线下的人不会这样说。互联网品牌的人说这个不是特别多，为什么渗透到线下去，尤其是互联网的品牌，你只是在线上做销售，我是觉得你的品牌的认知度或者是品牌的影响力就是很难扩大的。只有深入到线下，才能把你的品牌影响力扩大。进入线下有非常多的方法，今天的时间有限，后面大家感兴趣，我们私下做一些沟通，这是我的一些分享，谢谢大家。

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